雙 11 把握再行銷流量！5 項技巧讓你靠 Email 行銷創造高 ROAS
雙 11 是電商銷售的兵家必爭之地。不僅零售業者會準備重磅折扣來搶攻消費者荷包，消費者也會特地為雙 11 購物節保留預算與時間。大約 10 月開始，電商們就會緊鑼密鼓地替雙 11 做準備，規劃活動、準備商品、打點物流、訂定行銷計畫等等。
然而，最令人害怕的就是「萬事俱備，東風沒來」，明明活動很超值，卻沒有辦法競爭到消費者的注意力。沒有人進站，產品就不能順利推廣出去。
雙 11 搶單失利還有可能會連累到接下來一兩個月的業績，一方面是消費者會將近期的購物預算集中用在 1111，另一方面是 1111 過後，消費者以雙 11 折扣價作為標準的「價格錨定效應」依然強烈，需要一段時間後才能接受商品原本的售價。
讓舊客能在雙 11 回購，讓新客也有機會在折扣催化之下加速下單，絕對是電商至關重要的任務。
本篇文章會討論：
- Email 行銷在電商雙 11 行銷佈局中的重要性
- 雙 11 電商 EDM 案例解析
雙 11 電商行銷佈局與 EDM
新流量取得與舊流量喚回，對品牌來說都很重要。
然而，雙 11 期間廣告投放的競爭激烈，按照廣告的競價機制，廣告成本很有可能提高。
這時候，從流量成本、轉換機會來考量，電商都不得不重視會員行銷、舊客回購。
哈佛商業評論：發展新客戶的成本是維持老客戶的 5 到 25 倍。
再行銷工具有很多，其中 EDM、SMS（簡訊）、LINE 推播的成本都很穩定，不會因為熱門檔期，需求增加而調漲價格。
宣傳期長，如何天天玩出 EDM 新花樣？
台灣電商雙 11 的一項特色就是「檔期長」，一進入 11 月就可以發現有些電商已經推出暖場活動，甚至過了 11/11 優惠可能還會延長幾天。
在這段黃金時間內，大部分的電商都會提高 EDM 的寄送頻率。
在這個搶注意力的戰局內，EDM 可以怎麼做？精彩有趣的玩法，就看下一段的案例解析！
技巧 1：預告狂歡行事曆，給顧客每天回來的理由
如剛剛所說的，在台灣雙十一檔期經常長達兩週，店家的想法自然是給消費者多一點時間注意到自己，但卻容易造成顧客「晚點再去也來得及」的心態，可能會造成兩個商家不樂見的後果：一是在別家店把預算花完了，二是拖到最後就忘了。
為了緊緊抓住顧客注意力，許多商家會安排「每日限定」活動，在 EDM 中宣傳放上活動行事曆，告訴顧客「天天都精彩，天天都回來」，也是一個不錯的做法喔！
PEACH JOHN —— 預告狂歡行事曆，給顧客每天回來的理由
日系內衣品牌 PEACH JOHN 從十一月 1 號到 11 號都有活動，他們就在 EDM 中開頭放上「官網狂歡行事曆」，讓顧客知道每天都有好活動，可以一直回來看。
在活動的安排上，也可以感受到第一週都是用免運來「暖場」，因為這時候許多消費者也是在「調查觀望」，先用免運吸引顧客來認識商品，第二週才是搭配「官網限定好康」用較大力度的折扣來推動下單。
圖片來源：Peach John EDM
技巧 2：網紅推薦增加信任感
消費者在「考慮購買」的階段，其他人的使用感想、推薦會對他的購物決策有重大影響。
尤其當消費者對產品真的有需求，又有多個品牌在考慮，最後訂單落誰家呢？朋友使用心得、網紅推薦經常成為最後的決定性因素。
將「使用者見證」放入 EDM，是增加潛在客戶信任度的好方法！產品項目多的電商，可搭配「推薦清單」減少消費者挑選商品的難度。
MYPROTEIN —— 產品大使加上推薦清單，信任度好變現
運動營養品牌 MYPROTEIN 長期與多位健身網紅合作，請他們體驗產品、擔任品牌大使。當有新產品推出，網紅們都會第一時間體驗，並誠實分享他們的感想。久而久之，各網紅的粉絲對於他們的喜好、口味也會有相當的信任。
1111 期間 MYPROTEIN 就寄出集結多位大使形象照與「推薦清單」的 EDM，讓顧客可以跟隨自己喜歡的網紅，從玲琅滿目的產品中快速下決定，在折扣季下一個划算的訂單。
圖片來源：MYPROTEIN EDM
技巧 3：素人分享讓顧客更有帶入感
有時候 Model、網紅的照片會讓人覺得美得太不真實，或是「厲害的不是產品，而是使用的人」。如果是素人的使用分享，而會讓一般消費者覺得更真實、更有帶入感。
許多電商都會積極搜集顧客實際使用照、真實心得回饋，讓老顧客來說服新顧客，這樣的素材不僅放在官網、社群很有吸引力，放在 EDM 中也非常適合！
女主角飾品 —— 分享自己的故事，做自己的女主角
女主角飾品鼓勵顧客分享回饋，並且加以整理，讓其他顧客看見官方宣傳照以外的效果。這也非常符合女主角的品牌精神——每個女孩的故事都值得被訴說，每個人都是自己的女主角。
圖片來源：女主角官網
技巧 4：熱銷商品排行榜，EDM 也是好物懶人包
電商品項多，好處是可以滿足多種消費者，隨之而來的缺點是「太多選擇難決定」。為了減輕消費者選擇困難症的狀況，許多電商網站內都設有「熱銷商品排行榜」，讓顧客可以從琳瑯滿目的商品中更快找出亮點。
另外，熱銷排行榜也是利用「從眾心理」，讓消費者覺得「這麼多人選這個，我這樣選應該不會錯」，而更容易下決定。
MYPROTEIN —— 人氣商品排行榜就是你的購物指南
運動營養品牌 MYPROTEIN 也將熱銷排行榜運用在 EDM 上。依照各大品項，點心、乳清、男服飾、女服飾⋯⋯製作排行榜，用 CTA 的方式增加開信後的點擊率，就算本來沒有想買為下手的「心願清單」，也可能會因為「好奇別人都買什麼」而點擊查看，增加銷售的機會。
若要採用「熱銷排行榜」，也推薦電商可以測試看看「直接列出熱銷商品」，或「點此查看排行榜」，哪種方式比較適合品牌的受眾。
圖片來源：MYPROTEIN EDM
技巧 5：從不同角度切入同一檔活動
雙 11 期間，同一間店裡有多種折扣並行是很常見的狀況，例如全館折扣、單品下殺、滿額送、零碼出清等。但是不論是「Email 標題」還是「信件內容」，都沒有辦法容納那麼多活動百花齊放。
因此，若能安排不同封信強調不同重點，可以收穫 3 大好處：
- 較好的使用者體驗：信件重點清楚，不會有讓人眼花撩亂的感覺
- 測試顧客喜好：依照每封信的開信、點擊表現，判斷顧客對哪種活動比較有興趣，作為下次規劃的參考
- 內容多元豐富：在接近兩週的檔期中，電商可能要發好幾封信來吸引顧客注意力，從不同角度切入，就可以讓每封信都有新亮點
Dr.Hsieh 達特醫 —— 從前哨戰到延長賽，給消費者滿滿驚喜
觀察保養品牌 Dr.Hsieh 達特醫的 EDM，可以發現他們 1111 檔期開跑得比別人早、結束得比別人晚。從任選折扣、加購刮刮卡、贈品，達特醫用不同的活動，填滿了整個雙 11 檔期。
看下面 2 張圖，你注意到了嗎？「買一送一」跟「任兩件五折」本質上是差不多的活動，但是分成兩封信，就可以觀察哪種說法對顧客比較有吸引力！
圖片來源：達特醫 EDM
圖片來源：達特醫 EDM
圖片來源：達特醫 EDM
電商雙 11 善用 Email 讓老顧客回流
以上分享 5 項雙 11 行銷技巧，包含：
- 活動行事曆讓顧客一直回來
- 善用網紅背書與推薦清單
- 素人好評分享更真實
- 以熱銷商品排行榜作為購物指南
- 從不同角度切入宣傳創造豐富感
祝福各位行銷人都可以找到適合自家品牌的做法，或者從中得到一點啟發，在雙 11 創造好業績！讓觀望已久的潛力顧客，在雙 11 下單，開啟後續回購的可能。也讓老顧客維持對品牌的忠誠，讓品牌用較低「顧客關係維護成本」，持續創造較高的客單。
雙 11 過後，當顧客收到產品、實際體驗過後，也可以更用力呼籲他們分享實際使用心得、留下好評，讓品牌的口碑更強大，知名度更擴大。
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